Business-to-Business

Wenn es um Geschäftsbeziehungen der Wirtschaftsteilnehmer untereinander geht, dann gibt es mehrere Gruppen, wie sich die Beziehungen zwischen den bestimmten Teilnehmern differenzieren lassen. Eine große Gruppe wird mit Business-to-Business bezeichnet, also der Beziehung zweier Geschäftskunden, Unternehmen und Gewerbetreibenden zueinander. In unserem Beitrag möchten wir uns ausführlicher mit dem Thema Business-to-Business beschäftigen.

Was bedeutet Business-to-Business?

Per Definition handelt es sich bei Business-to-Business um eine Geschäftsbeziehung, die zwischen zwei Unternehmen oder Selbstständigen stattfinden. Auf jeden Fall sind beide Parteien Gewerbetreibende und keine Privatpersonen bzw. Privatkunden. Business-to-Business Beziehungen kommen also in erster Linie zwischen Unternehmen zustande, die geschäftlich miteinander zu tun haben. Klassische Beispiele sind Zulieferer in der Automobilindustrie, denn dann findet sich auf der einen Seite der Autohersteller als Geschäftskunde und auf der anderen Seite eben die Zulieferfirma.

Worin unterscheiden sich Business-to-Business und Business-to-Customer?

Business-to-Business wird häufig kurz als B2B abgekürzt. Die zweite, ebenfalls sehr große Gruppe von Beziehungen der Wirtschaftseinheiten untereinander hat die Bezeichnung Business-to-Customer, kurz B2C. Der wesentliche Unterschied zum Business-to-Business besteht darin, dass im Bereich B2C zwar ebenfalls ein Unternehmen oder Selbstständiger beteiligt ist, der andere Part aber von einer Privatperson übernommen wird. Kurz gesagt beinhaltet B2C demnach eine klassische Kundenbeziehung, die Unternehmen mit ihren Endkunden als Privatpersonen führen.

Was bedeutet Business-to-Business Marketing?

Das Business-to-Business ist insbesondere im Bereich des Marketing von großer Bedeutung. Die Bezeichnung B2B wurde sogar ursprünglich nur deshalb eingeführt, damit im Bereich des Marketings die entsprechenden Maßnahmen von denen abgegrenzt werden können, mit denen insbesondere private Endkunden erreicht werden sollen. Die entsprechenden Marketing Kampagnen sehen im Bereich Business-to-Business in Teilen ganz anders aus, als wenn es sich beim Business-to-Customer Marketing handeln würde. In der Regel stellt das B2B Marketing höhere Anforderungen an die entsprechenden Handelnden, weil Unternehmenskunden in den meisten Fällen anspruchsvoller als Privatkunden sind.

Es gibt im Wesentlichen drei Marketing-Methoden, die beim B2B Marketing genutzt werden, nämlich:

• Inbound Marketing
• Outbound Marketing
• Account-Based Marketing

Praktische Beispiele für Business-to-Business

Es gibt in der Praxis eine Reihe von Beispielen, wann beide Wirtschaftsteilnehmer Unternehmen sind, also die klassische Business-to-Business Beziehung besteht. Einige Beispiele sind:

• Unternehmen beauftragten Marketing-Agentur
• Im- und Export Geschäfte zweier beteiligter Unternehmen
• Großhändler verkauft Produkte an Einzelhändler
• Autohändler kauft einem anderen Autohändler Fahrzeuge ab

In der Form gibt es unzählige Beispiele für die Geschäftsbeziehung B2B, die in der Praxis auftreten.

Welche Bedeutung hat B2B im Vertrieb?

Nicht nur im Bereich Marketing ist Business-to-Business von großer Bedeutung, sondern ebenfalls dann, wenn es um den Vertrieb geht. Auch in diesem Segment gibt es größere Unterschiede zwischen B2B und B2C-Produkten, die also an die privaten Endkunden verkauft werden. Ein wesentlicher Unterschied besteht zum Beispiel darin, dass private Endkunden durch den Anbieter erst noch überzeugt werden müssen, dass sie die entsprechenden Produkte überhaupt brauchen.

Im Bereich Business-to-Business ist der Vertrieb einfacher, denn die meisten Unternehmen als Abnehmer und Käufer wissen, dass sie die entsprechenden Dienstleistungen oder Waren für ihre eigene Geschäftstätigkeit benötigen. Ein weiterer Unterschied zwischen dem B2B und dem B2C Vertrieb besteht darin, dass der sogenannte Vertriebszyklus im Bereich B2B einen viel längeren Zeitraum einnimmt, als es im Bereich B2C der Fall ist. Bei den Vertriebswegen gibt es allerdings immer weniger Unterschiede, denn mittlerweile wird auch bei Business-to-Business immer mehr das Internet und vor allem der Bereich des Social Media Kanäle genutzt.