Absatzfinanzierung

Bei der Absatzfinanzierung handelt es sich um die Finanzierung von Waren, die verkauft werden sollen, durch einen Kredit. Bei Privatkunden erfolgt die Absatzfinanzierung im Konsumbereich als Privatkredit. Beim Gewerbe existieren eine Menge Finanzierungsformen sowie Kreditarten, außerdem Leasing.

Was ist der Unterschied zwischen privater und gewerblicher Absatzfinanzierung?

Die Absatzfinanzierung gibt es nicht nur seitens Unternehmen, sondern ebenfalls gegenüber den Endkunden. Somit kann in der Praxis zwischen der privaten und gewerblichen Absatzfinanzierung differenziert werden. Es sind in diesen Fällen zwei Strukturen beteiligt, nämlich zum einen im Bereich der B2C Finanzierung und zum anderen bei der B2B Finanzierung.

In dem Zusammenhang steht B2C für „Business to Customer“ (Unternehmen in einer Beziehung zu Privatkunden) während B2B für „Business to Business“ steht, somit Gewerbetreibende unter sich. Die private und gewerbliche Absatzfinanzierung unterscheidet sich also im ersten Schritt darin, ob die beteiligten Privatpersonen oder Unternehmen, also Gewerbetreibende, sind. Die private Absatzfinanzierung gibt es im Prinzip seit Mitte des 19. Jahrhunderts. Dort waren es insbesondere Warenhäuser in Hamburg, die es Endkunden erstmals erlaubten, Ware zu kaufen, während die Zahlung erst später erfolgen musste.

Eines der bekanntesten Beispiele für frühere Absatzfinanzierungen ist sicherlich das ehemalige Versandhaus Quelle, welches in Zusammenarbeit mit einer Bank solche Absatzfinanzierungen für Privatkunden angeboten hat. Die Absatzfinanzierung für Privatkunden ist allerdings keineswegs nur etwas aus der Vergangenheit, sondern wird heutzutage sogar stärker denn je genutzt. In erster Linie sind es Unternehmen aus den folgenden Branchen, die eine solche private Absatzfinanzierung offerieren:

• Automobilhersteller
• Elektromärkte
• Große Versandhändler
• Baumärkte

Bei diesem Unternehmen haben Kunden oft die Möglichkeit, Waren entweder per Kredit zu erwerben oder mit dem entsprechenden Verkäufer eine Ratenzahlung zu vereinbaren. In all diesen Fällen geht es dem Unternehmen darum, einen zusätzlichen Anreiz zum Kauf seiner Waren zu geben.

Bei der gewerblichen Absatzfinanzierung spielt dieser Anreiz zum Kauf ebenfalls eine große Rolle. Auch in diesem Bereich wird unter anderem mit Krediten gearbeitet, wie zum Beispiel dem Lieferantenkredit. Darüber hinaus gibt es bei der gewerblichen Absatzfinanzierung allerdings noch diverse, weitere Finanzierungsvarianten. Dazu gehören beispielsweise….

• Factoring
• Leasing
• Mietkauf
• Sale & Leaseback

Die am häufigsten genutzte Form der Absatzfinanzierung im gewerblichen Bereich ist sicherlich der Lieferantenkredit. In dem Fall stellt der Verkäufer und Lieferant ein Zahlungsziel zur Verfügung, sodass die Ware beispielsweise erst zehn Tage später bezahlt werden muss. Oftmals steht das im Zusammenhang mit einem Skonto (Preisnachlass), wenn der Käufer seine Rechnung doch früher bezahlt.

Worin unterscheiden sich Absatz- und Einkaufsfinanzierung?

Im Zusammenhang mit einer Absatzfinanzierung wird häufig der Begriff der Einkaufsfinanzierung verwendet. Daher möchten wir in diesem Abschnitt etwas näher erläutern, welche Gemeinsamkeiten Absatz- und Einkaufsfinanzierung haben. Darüber hinaus gehen wir auf die Unterschiede ein und in einem späteren Abschnitt, welche Vorteile sowohl die Einkaufs- als auch die Absatzfinanzierung (auch in Kombination) haben können.

Vereinfacht dargestellt funktioniert die Einkaufsfinanzierung so, dass die Bestellung von Waren bei Lieferanten durch einen sogenannten Einkaufsfinanzierer vorgenommen wird. Dieser bezahlt nach Erhalt der Waren an Ihre Adresse die entsprechende Lieferung, und zwar innerhalb der Skontofrist. Sie als Unternehmen profitieren von diesem Preisnachlass und müssen anschließend den entsprechenden Betrag an den Einkaufsfinanzierer überweisen. Ein weiterer Vorteil ist meistens die verlängerte Zahlungsfrist, die teilweise mehrere Monate betragen kann. Besonders groß ist die Bedeutung der Einkaufsfinanzierung bei einzelnen Automobilherstellern, die so nämlich die vom Hersteller erworbenen Fahrzeuge im besten Fall erst an ihre Kunden verkaufen und dann den Betrag an den Einkaufsfinanzierer überweisen.

Bei der Einkaufsfinanzierung geht es also darum, dass Unternehmen für getätigte Käufe ein Zahlungsziel erhalten. Im besten Fall ist es bis zum Begleichen der Rechnung möglich, die erworbenen Waren an den Endkunden zu veräußern. Im Gegensatz dazu geht es bei der Absatzfinanzierung darum, dass Unternehmen als Verkäufer ihren Kunden ein Zahlungsziel einräumen oder einen Kredit gewähren. Damit soll selbstverständlich der Verkauf von Waren oder auch das Anbieten von Dienstleistungen angekurbelt werden.

Welche Vorteile hat die Absatzfinanzierung?

Die Absatzfinanzierung wird von Unternehmen gerne genutzt, insbesondere in bestimmten Branchen. Die Beliebtheit ist vor allen Dingen auf verschiedene Vorteile zurückzuführen, die mit der Absatzfinanzierung verbunden sind. So profitieren Unternehmen insbesondere von den folgenden Prämissen:

• Erweiterung des Kundenstamms
• Umsatzsteigerung
• Optimierte Eigenkapitalquote
• Stärkere Kundenbindung
• Erhalt der Liquidität
• Schutz vor Forderungsausfällen

Vor allem die Erweiterung des Kundenstamms und die verbesserte Kundenbindung sind zwei Vorteile, die bei der Absatzfinanzierung von großer Bedeutung sind. Aber auch in wirtschaftlicher Hinsicht profitieren Unternehmen, beispielsweise durch eine optimierte Eigenkapitalquote, die Kontrolle der Zahlungseingänge und die Umsatzsteigerung.

Einkaufs- und Absatzfinanzierung in Kombination: das sind die Vorteile

Viele Unternehmen nutzen nicht entweder die Einkaufs- oder die Absatzfinanzierung, sondern kombinieren beide Varianten miteinander. Auf diese Weise ist es den entsprechenden Firmen möglich, einerseits die Liquidität zu erhalten, zum anderen jedoch ebenfalls neue Kunden zu gewinnen. Während durch die Absatzfinanzierung ein zusätzlicher Anreiz für Kunden zum Kauf geschaffen wird, sorgt in Kombination die Einkaufsfinanzierung dafür, dass dem Unternehmen stets ausreichend Liquidität zur Verfügung steht, um die Absatzfinanzierung überhaupt durchführen zu können. Insofern bietet es sich vorrangig in einigen Branchen als ideale Lösung an, Einkaufs- und Absatzfinanzierung miteinander zu kombinieren.

Im Zuge der Einkaufsfinanzierung zum Beispiel profitieren Unternehmen davon, dass sie zum einen Rabatte erhalten und zum anderen langfristige Zahlungsziele nutzen können. Innerhalb dieser Zeit wird die Liquidität erhalten, sodass auf der anderen Seite die Absatzfinanzierung vorgenommen werden kann. Diese wiederum führt dazu, dass mehr Kunden gewonnen werden und bereits vorhandene Endkunden noch besser an das Unternehmen gebunden werden können. In dem Fall greifen die Vorteile der Einkaufs- und Absatzfinanzierung also ineinander, sodass es sich um einen echten Synergieeffekt handelt. Neben den genannten Vorteilen der Absatzfinanzierung profitieren die entsprechenden Unternehmen daher durch die Kombination von den folgenden Vorteilen der Einkaufsfinanzierung:

• Besseres Verhältnis zu Lieferanten durch sofortige Begleichung der Rechnung
• Verbesserte Bonität des Unternehmens
• Optimierung der Liquidität
• Langfristige Zahlungsziele von oft bis zu vier Monaten
• Nutzung von Preisrabatten

Das bessere Verhältnis zum Lieferanten ist vielleicht etwas erklärungsbedürftig. Es entsteht oft dadurch, dass der Einkaufsfinanzierer den Rechnungsbetrag sofort überweist. Dadurch gewährt der Lieferant zwar einen Preisnachlass, aber das ist ihm in der Regel lieber, als wenn der Käufer das Zahlungsziel ausnutzt. So hat der Lieferant schneller sein Geld und damit wichtige Liquidität.

Ist die Absatzfinanzierung für Unternehmen rentabel?

Es gibt unbestritten zahlreiche Unternehmen, für die eine Absatzfinanzierung ein sehr lukratives und rentables Instrument ist. Das gilt insbesondere für Branchen, in denen es von Vorteil ist, dass Verkäufer ihren Kunden ein Zahlungsziel einräumen oder ein Ratenkauf vereinbaren können. Dies trifft insbesondere im Handelsbereich zu, beispielsweise bei Elektromärkten, beim Verkauf von Haushaltsgeräten oder auch im Automobilsektor. Trotzdem muss eine Absatzfinanzierung nicht für jedes Unternehmen lohnenswert sein, denn immerhin gibt man den Kunden ein Zahlungsziel und muss auf der anderen Seite die fehlende Liquidität – in welcher Form auch immer – kompensieren.

Das kann sich insbesondere dann schwierig gestalten, wenn Unternehmen – aus verschiedenen Gründen – die Absatzfinanzierung nicht mit einer Einkaufsfinanzierung kombinieren können. Allerdings gibt es in den meisten Branchen alternativ die Möglichkeit, das Factoring zu nutzen. Dieses ist ein optimales Mittel, um die angesprochene Liquidität selbst beim Durchführen der Absatzfinanzierung zu erhalten. Aus dem Grund ist die Absatzfinanzierung für die meisten Unternehmen durchaus lukrativ und auch rentabel, weil dadurch meistens bestehende Kunden noch mehr gebunden oder neue Endkunden generiert werden können.

Absatzfinanzierung in immer mehr Branche üblich

Früher wurde die Absatzfinanzierung nahezu ausschließlich von Unternehmen genutzt, die im Handelsbereich tätig waren. Das gilt beispielsweise für Elektromärkte, Automobilhändler oder auch für große Warenhäuser. Mittlerweile hingegen hält die Absatzfinanzierung, insbesondere gegenüber Privatkunden, in immer mehr Branchen Einzug. Typische Beispiele sind die Medizin- und Gesundheitsbranche. Nehmen wir dazu ein Beispiel, nämlich das eines Zahnersatzes.

Müssen Sie als Patient dort eine relativ kostspielige Behandlung durchführen lassen, beispielsweise den Einsatz mehrerer Implantate, kann dies schnell zu Gesamtkosten von mehreren Tausend Euro führen. Da die gesetzlichen Krankenkassen häufig nur einen kleineren Teil der Kosten übernehmen, müssten Sie die Differenz aus eigener Tasche bezahlen. Immer mehr Zahnärzte und auch andere Ärzte sind allerdings dazu übergegangen, ihren Kunden eine Absatzfinanzierung anzubieten. Das bedeutet, dass Sie die Rechnung zum Beispiel in 12 monatlichen Raten zahlen können. Gerade im Bereich der Freiberufler, wie zum Beispiel den selbstständigen Ärzten und Zahnärzte, hält die Absatzfinanzierung immer mehr Einzug. Dies gilt zum Beispiel ebenso für Rechtsanwälte, Architekten oder sonstige freie Berufe.

Die Entstehung der Absatzfinanzierung

Dieser Bereich ist aus der Finanzierung von Hausgeräten, von Töpfen und später aus der Auto-Finanzierung entstanden. Die Bedeutung der Absatzfinanzierung wird immer größer, vor allem größere Handelsketten übernehmen eine Zinssubventionierung für private Kredite, damit sie mehr Produkte verkaufen. In letzter Zeit wurde diese Art der Finanzierung auch in anderen Bereichen angeboten, beispielsweise im Bereich des Zahnersatzes und bei Schönheitsoperationen.

Die Absatzfinanzierung in der Automobilindustrie

Besonders hoch ist der Stellenwert der Absatzfinanzierung im Bereich der Kfz-Finanzierung. Im Prinzip sämtliche größeren Autohersteller haben eigens hierfür eine eigene Bank gegründet. Wenn dies nicht der Fall ist, haben sie mit Leasinggesellschaften oder Banken Rahmenverträge abgeschlossen.

Ein Beispiel: BMW Financial Services

Die BMW Bank GmbH mit ihren BMW Financial Services gehört zur BMW Gruppe und damit zu den führenden Finanzdienstleistern in Deutschland im Bereich Automobil. Das Unternehmen, das unter BMW Group Financial Services auftritt, wurde im Jahr 1971 in München ins Leben gerufen. Zwei Jahre später kam die BMW Leasing GmbH hinzu, die ebenfalls in München gegründet wurde. Die dort vertretenen Fabrikate sind MINI, Rolls-Royce Motor Cars und BMW selbst. Die BMW Group Financial Services ist in 53 Ländern zu finden.

Zweites Beispiel: Daimler Financial Services AG

Die Daimler Financial Services AG hat mittels Mercedes-Benz Bank Finanzdienstleistungen mit Automobilbezug im Angebot. Dabei werden verschiedene Dienstleistungen offeriert:

• Leasing
• Finanzierungen
• Finanzdienstleistungen für Händlerbetriebe
• Management von Fuhrparks im Gewerbe
• Bankdienstleistungen und Versicherungen

Unter dem Strich geht es darum, Kundenwünsche im Zusammenhang mit Autos zu erfüllen. Natürlich soll durch die Absatzfinanzierung auch der Verkauf angeregt werden. Gleichzeitig soll die Markenloyalität von Händlern und Kunden gesteigert werden.

Aktuell findet man die Daimler Financial Services AG in 40 Ländern. Wenn man sich alle verwalteten Leasing– und Finanzierungsverträge ansieht, betrug der Gegenwert Ende 2016 mehr als 132 Mrd. Euro. Auf der ganzen Welt sind in diesem Unternehmen etwa 12.000 Mitarbeiter beschäftigt.

Kurzfristige Absatzfinanzierung

Hier beträgt die Laufzeit in der Regel nicht mehr als 90 Tage. Das gilt zum Beispiel bei einem Lieferantenkredit. Hier besteht entweder ein Zahlungsziel, das ausdrücklich vereinbart wurde oder der Kredit wurde nicht freiwillig eingeräumt, beispielsweise weil der Kunde seine Rechnung nicht zahlt. Das ist zum Beispiel auch dann der Fall, wenn der Lieferant nicht in der Lage ist, eine wirksame Gegenmaßnahmen zu ergreifen.

Auch der Wechselkredit ist eine kurzfristige Absatzfinanzierung. Hierbei kann ein Kunde statt einer Barzahlung oder der Zahlungsziel-Ausnutzung anbieten, einen Wechsel zu akzeptieren. Dieser Wechsel unterliegt gesetzlichen Vorschriften, weil er ein Wertpapier ist.

Auch die Zahlung per Kreditkarte, wahrscheinlich ein sehr prominentes Beispiel, ist eine kurzfristige Absatzfinanzierung.

Lang- oder mittelfristige Absatzfinanzierungen

Die Laufzeit beträgt hier mehr als 90 Tage. Es könnte sich zum Beispiel um einen Ratenkredit handeln, was bedeutet, dass ein Kredit in festgelegten monatlichen Raten zurückgezahlt wird, nach dem vorher ein Tilgungsplan vereinbart wurde. Auch das Leasing gehört zu der lang- oder mittelfristigen Absatzfinanzierung.

Forfactoring und Factoring

Noch eine spezielle Form der Absatzfinanzierung ist das Factoring. Es handelt sich hierbei um eine Absatzfinanzierung Export, auch Exportfinanzierung genannt. Sie wird durch staatliche Exportförderungsinstrumente sowie durch die Exportkreditversicherung unterstützt.

Absatzfinanzierung als Verkaufsförderung

In erster Linie geht es bei der Absatzfinanzierung, die kurz-, mittel- und langfristig ausgelegt sein kann, um die Förderung des Verkaufs von Waren und Dienstleistungen. Doch auch zum Beispiel die Nutzung der Kreditkarte ist eine Absatzfinanzierung. Wenn ein Kunde eine Rechnung nicht bezahlt oder das Zahlungsziel voll ausnutzt, handelt es sich auch dabei um eine Absatzfinanzierung. So selten man diesen Begriff im Alltag also hört, umso häufiger nutzt man diese Art der Finanzierung unbewusst.

Doch wie funktioniert Factoring im Detail? Der deutsche Begriff für Factoring lautet: Forderungskauf. Im Rahmen der Absatzfinanzierung haben Unternehmen auf diese Weise die Möglichkeit, Forderungen gegenüber Kunden an ein Factoring Unternehmen zu verkaufen. Der wesentliche Vorteil besteht beim Factoring für den Verkäufer darin, dass er sofort mit Liquidität rechnen kann. Mitunter steht das Geld somit Tage oder sogar Wochen eher zur Verfügung, als wenn das Unternehmen auf die Bezahlung seiner Rechnung durch den Kunden gewartet hätte.

Darüber hinaus entfällt in der Regel das Ausfallrisiko, denn dies wird durch den Einkäufer der Forderung, also das Factoring Unternehmen, für gewöhnlich übernommen. Manche Factoring Gesellschaften bieten darüber hinaus das gesamte Forderungsmanagement als Dienstleistung an, sodass für das entsprechende Unternehmen ein erheblicher Arbeitsaufwand wegfallen würde.